性格統計学という概念をご存知でしょうか？
これは、人間関係研究家である稲場真由美さんが提唱
されている人間関係を良好に保つために体系化された
方法論です。
16年間で延べ１２万人を超える方の人間の性格を４つの
タイプに分けてわかりやすく解説されている相手への話し方
メソッドです。
なぜ、４つのタイプに分けることができるのかと言いますと
話した内容や相手への反応を記録し、整理し分析していくことで
人間にはいくつかのタイプに分けられることがわかったからです。
もちろん、細かくタイプを出していけばきりがないですが、
16パターンとかの性格タイプが仮に出たとしても全てをいますぐ
使うのは困難です。
なぜならば、人と出会ったときに16タイプの中から１つを選ばないと
いけないからです。
つまり、選び取る判断材料のところから苦戦してしまうことが予想
されます。
しかし、人間の性格を大まかに４タイプにできるとどうでしょうか？
この内容を読んだ後から実際に実践したくなると思います。
つまり、学習したことをすぐに実践で試しやすい。
この手軽さ、気軽さスピード感が性格統計学に基づく
タイプ別セールス術の大きな特徴なのです。
では一体、どうやって４つのタイプに分けていくのか。
次は、タイプの分け方についてお話ししていきます。
２つの軸で４つのタイプ
この性格統計学では主に２つの軸を基準に人間のタイプを４つに
分けています。
１つ目の軸は「自分優先か相手優先か」
１つ目の軸は物事を考えるときに自分を優先させるタイプか。
それとも、まずは相手を優先させるタイプか。
この２つのタイプです。
自分優先で考えるタイプの人の特徴は、自分の生きがいや
達成感を大切にしている人に多いです。
自分が結果を出すことで周りにも好影響を与えたいと思っている
人です。
自分優先というキーワードと聞くと、私の頭の中には元メジャーリーガー
のイチロー選手がインタビューで語っていたある言葉が印象に強く残っています。
「自分のベストを出すことがチームのためになる。その考え方
に深く共感できた」
と語っていました。
日本の場合はチームのために自分が犠牲になるということが
美徳だという考え方が浸透しています。
メジャーリーガー全てが自分優先だとは思いませんが、
自分優先の選手が多いということは事実だと思います。
このように、自分の立場を明確に前面に押し出すタイプが
自分優先タイプの特徴だと言えます。
また、相手はさておき自己実現のために自分の力を惜しみなく
出すタイプなので、自分優先タイプはパッと見てわかりやすいと
思います。
「私は〇〇したい」
「私は〇〇をやってみたい」
主語が「私」であり、今達成したい夢や目標が見えているときは
一気に自分の力が解放される感じです。
次に、相手優先タイプで考えるタイプです。
この相手優先で考えられる人は、人との繋がりや安定を大切に
する人に多いです。
チームや人間関係での「和」を大切にする特徴があります。
「誰かのために」という思いが動く原動力になります。
なので、人の役に立っているときに生きる実感を持てる
奉仕タイプだとも言えます。
しかし、相手の意見を優先させるところがあるため、相手からは
どんな人なのか理解しにくい時が多いです。
いわゆる謎が多い人物という感じです。
また、相手を優先させるということは相手からの評価や相手に
嫌われたくないという基準も持ち合わせているタイプだとも
言えます。
あなたは自分優先タイプそれとも相手優先タイプ？
あなたはどちらのタイプでしょうか？
相手のタイプを判断する前に、自分のタイプをきちんと
理解しておくことが大事です。
ソクラテスという昔の有名な哲学者がいます。
彼の座右の銘として残されている言葉は「汝を知れ」です。
簡単に言えば、相手のことを知る前に自分のことを知りましょう
という意味です。
あなたは自分優先タイプですか？
それとも相手優先タイプですか？
あなた自身のタイプを判断する上でどちらのタイプかを
見つける質問があります。
それが、
＜あなたへの質問＞
・会議やミーティングで積極的に発言するタイプですか？
この答えにイエスであれば、あなたは自分優先タイプである
可能性が高いです。
逆にノーであれば他人を優先させるタイプである可能性が高いです。
ノーと答えた人はどちらかと言えば発言は控えめで場がこじれた
時の和ませ役に回る人が多いです。
周りとのバランスをうまく整えてくれる存在が他人優先タイプの
大きな特徴です。
ここであなたが知っておくべきことはどちらのタイプに優劣が
つくわけでもないという点です。
つまり、あなたが自分優先タイプであったとしても他人優先タイプ
であったとしてもどちらもあなたの特性の一部だと捉えましょう。
２つ目の軸は「計画タイプか臨機応変タイプか」
次にあなたの行動タイプを軸にして性格を分けていきましょう。
分ける軸となるのは「計画タイプか臨機応変タイプか」の2種類です。
計画タイプは、目標や計画を立てて進めたいタイプです。旅行の計画を
立てるとわかりやすいです。
この計画タイプが強く表れたタイプは、旅行日の数ヶ月前から入念な
計画を立て始めます。
そして、１ヶ月前には旅行バッグやスーツケースに荷物を積み始め
旅行の情報を見て観光スポットなどを入念に調べ入念な計画を立てる
タイプです。
どこかに行く場合は初めに行き先を決めるタイプです。
これを計画タイプの特徴に置き換えると、まずはゴールを設定して
そこにたどり着くまでの入念な計画を立て、アクションを移すタイプ
であると言えます。
計画タイプの特徴は、納得しないと動かない傾向があります。
なぜ、自分はその行動をしているのかが明確に分かることを好みます。
自分が進む先に確かな理想的な世界が待ち構えている。
このゴールがあるからこそ前に進んで行けるタイプです。
つまり、納得して行動したいタイプの人は失敗したくないという
心理状態が裏にあります。
失敗しないために慎重に物事を思考で判断し、物事を損得勘定
で判断することもあります。
つまり、物事を慎重に考える癖があると言い換えることができます。
石橋を叩いて渡る感じですね。
一歩ずつ慎重に橋を渡ってゴールを目指す性格だと言えます。
また、橋に穴が空いていたら・・・と考え橋がきちんと正常に
建てられているのかをよく観察し、自分が納得してから動くタイプです。
だからこそ、動き出しが遅いということも大きな特徴があります。
基準や原則、ルール、規範に従順に従うことが得意であり、
自分の決められたルールに従うことで安心感が得られます。
弁護士や先生業など、規則や法律といったルールに従うことで
自分の心の拠り所にしている人も多いです。
次に、臨機応変タイプです。
臨機応変タイプでは、先ほどの計画タイプの真逆を攻めるタイプです。
計画など関係なくその場の雰囲気やその場面での自分の感情や気持ちを
優先させて行動するタイプです。
つまり現実に応じて柔軟に対応していくタイプです。
とにかくフットワークが軽いので、実行するまでの動き出しが早いです。
先ほどの計画タイプに比べると理屈や理論よりも自分自身が実行できる
かどうかを優先させます。
ですので、すぐに実行に移して成果を確認したい起業家に多いタイプです。
起業家の場合は、まずできることを実践し、この資格がないと仕事ができない
とわかったら資格取得を検討するタイプです。
つまり、その場に応じて自分の行動パターンを瞬時に柔軟に変えることが
できるタイプです。カメレオンタイプとも言えます。
また、１つの方法に固執しないタイプもこの臨機応変タイプに多いです。
逆に考えれば手段は問わず、できることはなんでもやるタイプです。
つまり、何でもかんでも手を出してしまう傾向があるため、その行動が
無駄骨に終わってしまうことも多いのがこのタイプの特徴であると言えます。
計画力とは無縁のアクションタイプであると言えます。
あなたは計画タイプまたは臨機応変タイプ？
あなたは計画タイプですか？それとも臨機応変タイプですか？
実はこれら２つのタイプを簡単に見抜く方法があります。
それが、
＜あなたへの質問＞
「卵を割っておいて」と頼まれたらどうしますか？
とりあえず割ってから待つタイプは臨機応変タイプの特徴になります。
それに対して、「そもそも卵を割って何に使うの？」と卵を割った後の
先のゴールを考えてしまう人は計画タイプだと言えます。
この２つのタイプもあなたがどちらのタイプであってもそのタイプに
優劣はありません。
大切なことは自分がどのタイプに分類することができるかを認識
しておくことです。
二つの軸から導き出された性格診断ツール
もう一度まとめると、私たち人間の性格には大きく分けると４つのタイプに
分類することができます。この性格統計学を発案された方は人間関係研究家の
稲場さんです。
人間の性格を見る上では２つの軸を用いて、１つ目が「自分優先か相手優先か」
２つ目が「計画タイプか臨機応変タイプか」この２つの軸を元にして性格を４つに
分類していくというお話です。
そして、人間関係研究家の稲場さんは、それぞれのタイプを以下のようにまとめて
います。
１：自分を優先し、目標や計画を立てて進めたいタイプ「ロジカル」
２：自分を優先し、臨機応変に進めたいタイプ「ビジョン」
３：相手を優先し、目標や計画を立てて進めたいタイプ「ピース・プランニング」
４：相手を優先し、臨機応変に進めたいタイプ「ピース・フレキシブル」
以上の４つのタイプがあります。
そして、それぞれのタイプに「ロジカル」「ビジョン」「ピース・プランニング」
「ピース・フレキシブル」の４つのタイプ名が付けられています。
世界統計学のデータではそれぞれのタイプが以下のように示されています。
・ロジカル・・・約40％
・ビジョン・・・約27％
・ピースプランニング・・・約20％
・ピースフレキシブル・・・約13％
このような結果になっています。
性格統計学から分かるシンプルな人間心理
この性格統計学があなたに教えてくれることは実にシンプルです。
人間は４分の３の人にストレスを感じている点です。
異なるタイプが４人集まれば、３人は自分と同じように伝えてくれません。
それが普通です。
また、あなたが言ったことも受け止めてくれません。あなたと違うタイプの
人と話すだけでなんとなく違和感を感じてしまうのは当然のことなのです。
逆から考えてみると、
自分ならこれで理解できるとという伝え方をして伝わるのは４人に１人ぐらい
なのです。
つまり、４人いても３人にうまく伝わらないので、感情的になってエネルギー
を消費することももったいないです。
そこで、それぞれのタイプの特徴についてもう少し詳しく知っておきましょう。
あなたが今まで相手に伝わらない経験をしたというヒントを得るきっかけに
なると思います。
それぞれのタイプの特性が分かるということは、あなたが相手に好感を持たれる
技を増やすことと同じです。
相手のNGポイントを押さえておくことで会話中に隠れている時限爆弾を押さずに
会話を進めることができます。
つまり、時限爆弾の隠された場所が分かるということは、相手のNGポイント
に触れずに「あなたの言っていることわかりやすい」のツボを押し続けることが
できるようになることと等しいです。
この快感のツボはこれからお話しするセールストークでも応用できる優れ技です。
だからこそ、あなたが今すぐできることはそれぞれ４つのタイプの特徴を知って
おくことです。
【４タイプ別】会話中のNGポイント
あなたが今すぐできることとして、タイプ別にやってはいけないことを
考えることです。４タイプの人に対して響く対応をすることも大切な
要素です。
しかしながら、タイプ別において確認しておくべき視点は何をすると
NGになりやすか。この視点を知っておくことです。
これはなぜなら、セールスや相手への印象は一発勝負の世界だからです。
１回相手に対してNGな行動や言動をしてしまうと、それがあなたへの
印象に変わってしまいお客様との信頼関係、相手との深い関係を築く
ことが困難になってしまうからです。
だからこそ、どういった対応をすべきかというよりは相手が不快に
思う爆弾を踏まないように接することを優先させるとあなたの今後の
印象が全く変わってくるのです。
そこで、今すぐできる４つのタイプのNGポイントについてお伝えして
いきます。
１：ロジカルな人へのNG発言
ロジカルな人へのNG発言は以下です。
「ちょっといいですか？」
「とりあえずこれを進めましょう」
「そこは適当でいいですよ」
このように、話に具体性が欠けている時にはロジカルの心に
響かない場合が多いです。
ロジカルな場合は、自分優先でどんな行動を取るときもはっきりと
したゴールを設定したがる人が多いためです。
自分の計画通りに物事を進めたいので、自分のペースを乱されることが
苦手なのです。
相手の話が理路整然と論理立てて話せる人に好感を持ちます。
２：ビジョンは「なぜ」で意欲を失う
ビジョンタイプの人は、とにかく思ったら行動したいタイプです。
つまり、いちいち行動する理由など必要ありません。今すぐ行動
しようという足かせになる手間は省きたいのです。
ですので、NGワードは以下になります。
「それをするのはなぜですか？」
「どうしてそれをしたいのですか？」
このような会話をめんどくさく感じてしまいやすいのです。
束縛を嫌い計画や固定観念にとらわれず、状況に応じて柔軟に動きたい
タイプです。
３：相手優先が何よりも先決な計画タイプ・臨機応変タイプ
相手優先で物事を考え計画を練るタイプと相手優先で臨機応変タイプの人に
ついてのNGワードをご紹介します。
この２つのタイプの特徴は、計画的か臨機応変かという軸よりも
相手を優先するという色が強く出ます。
つまり、相手やその場面での「和」を一番重要視しています。
また、相手優先に物事を考え、計画的な人の場合は「筋が通らないこと」
については全然動いてくれません。ゴールへの道筋を重要視するので、そこに
至るまでの過程を丁寧に説明していく手間が必要です。
また、相手のことを優先に考え柔軟に対応できるタイプの場合は、４つの
タイプの中で一番柔軟に対応できるタイプです。
ポイントは「誰かのために」「なぜ」「何のために」この要素を入れて
あげると相手のためにとことん動きやすいです。
相手優先で考える人のNGワードは以下です。
「あの人に負けないようにしましょう」
「あなたが決めてください」
「あの人はできていますよ」
この言葉からもお分かりになると思いますが、人との比較を極端に
嫌う傾向があります。他人と比較されたり競争させられたりすると
敏感に反応するタイプです。
あなたがこれからセールスの場面でタイプ別セールス術を実践しようと
思った時には、相手への質問や自分の話を相手がどのように反応して
いるかによって相手のタイプを大まかにつかみとることができます。
そこで、相手への質問としてどのような質問をすれば良いのかを
まとめてみます。
２つの質問で相手の懐に侵入
＜相手のことを知る質問１＞
「話は結論から言ってもいいですか？」
A：元から最初から聞きたい
B：結論からで良い
＜相手のことを知る質問２＞
「急な予定の変更はストレスになりますか？」
A：ストレスになります
B：ストレスになりません
質問１をB、質問２をAと答えた人はロジカル。
質問１をB、質問２をBと答えた人はビジョン。
質問１をA、質問２をAと答えた人はピース・プランニング。
質問１をA、質問２をBと答えた人はピース・フレキシブル。
大体はこの質問で相手の特徴を見つけることができます。
相手のことを知るための質問ですが、あなたがすでにお付き合いの
ある方であれば、いちいち質問しなくてもある程度はどのタイプなのか
判断することが可能です。
質問が尋問に変わってしまう恐怖
しかしながら、これらの質問をいきなり使ってしまうと、質問では
なく尋問だと捉えられてしまう可能性もあります。だからこそ、
自然な形での質問が必須になってきます。
つまり、相手を理解する上で大切な４つのタイプを頭で覚えておく
だけでは自分のものになっていきません。
日頃からできるだけ多くの人やお客様に使っていきながら自分の
知識と経験を積んでいく必要があるのです。
私の提案した質問をいきなり言われて「はあ？あなたいきなり何ですか？」
とお客様に思われてしまう可能性も否定できません。
お客様に応じた質問形式をあなた自身の言葉で見つけていく作業が
どうしても必要になってくるのです。
逆に言えば、１つ自分の質問の型がビシッとできてしまえばお客様
のタイプに合わせたセールスができるということを意味しています。
問題はあなたがお客様のタイプを見抜くまである一定の人数と経験が
必要であるという点です。
これは実践でしかつかむことができない経験です。
ですが、現場で汗水垂らして頑張ってくださいという投げやりな提案は
したくありません。
タイプ別セールス術はあなただけの強みを生みやすいセールス術です。
なぜなら、先ほどお話したようにタイプがわかりそのお客様のタイプ
に寄り添って自分なりの趣味や経験を通じた信頼関係を築きやすいからです。
お客様に寄り添って関係性を築く上で大切になることは自己を開示することです。
そこで、相手の心を開きやすい自己開示の方法についてお伝えさせていただきます。
相手の心にズキンと響くネタ帳
あなたがまずすべきことは自己開示です。
あなたがお客様のこと、相手のことを知る上で会ってから３秒
でいきなり、
「話は結論から聞きたいタイプですか？」
「急な予定変更はストレスを感じますか？」
こんな質問をしてしまうと相手の頭の中には何が残ると思いますか？
この人何言っているの？
という疑いの念しか残りません。
相手に質問することは相手を理解する上で避けて通ることができない
工程です。
しかし、いきなり質問を投げかける前にしなければならないことが
あります。
それが、自己開示です。
自己開示とは自分のことを相手に知ってもらうことでお客様の心を
自分に向かせるという作業のことです。
自己開示なんかとっくにやっているよ！
このように思われた方も多いかもしれません。
しかし、私の言っている自己開示は普通の自己開示とは少し違います。
あなたにやって欲しい
自己開示法とは、
ネガティブな過去を開示せよ
という部分です。
具体的に自己開示の方法を示します。
初回面談の際に使えるやりとりです。
例）
・実は私、昔から太っていて、小学生の頃に３デブと言われていました。
・しかし小学校の4年生の時に担任が変わり、私に体育の才能があることを
見抜いてくれ運動能力を引き上げてくれたのです。
・それによって、基礎代謝が上がり太っていてはダメだという考え方に
変わり、あっという間に痩せることができたんです。
・先生の存在って大きいですよね。
・〇〇さんもそんな経験とかありませんか？
あなたのネガティブな過去を開示することで相手は心を開いて
くれ安くなります。
お客様は誰にでも心を開くわけではありません。相槌と復唱は
基本的な要素ですが、相手との信頼関係を構築する上で欠かす
ことができない最強のアクションです。
あなたが相手に４タイプ別を知る上での質問をする前にすべきことは
以下です。
１：自己開示
２：お客様の話を聞く
３：復唱
４：質問
お客様をプッシュし話を盛り上げ好印象を持たせたい時には
やはりあなたの過去のネガティブな体験談がお客様の心に
余裕を生み出す場合が多いです。
もちろん、お客様によって変わってきますので、お客様の
様子を見ながらの判断にはなります。
ですが、聞く、復唱、質問を繰り返すことが大切であることは
間違いありません。
また、初回の面談で冗談なんて言ってられない時にはネガティブな過去を
除いて自己紹介から質問の形に切り替えることでお客様の要望を聞き出す
こともできます。
例えば、以下のようなやり方です。
例）
あなた：〇〇会社の〇〇と申します。お客様、こんにちは。
相手：はい。
あなた：今日はお時間をいただきまして、本当にありがとうございます。
お会いできて嬉しいです。たくさんの商品がありますので、〇〇様
にとって一番良いものを私の方でご提案させていただきたく、いくつか
質問させていただいてよろしいですか？
相手：はい、お願いします。
あなた：ありがとうございます。それでは早速いくつかご質問の方をさせて
いただきます。
初回に面談する時のポイントは、「お会いできて嬉しい」という一言を
簡単に済ませないことです。ずっと会いたかった人という意識を持って
もらえるように接することです。
このように思ってもらうためには、少し大げさに久しぶりに会えたかのように
接することです。（嬉しそうに言うと効果的です）
こういったフロントトークから少しづつ相手との距離を縮め、相手が４タイプ
のどのタイプになるのかを考えていくことが理想です。
慣れてくればあなたも90秒ぐらいで相手のタイプがつかめるように
なってきます。
そのために、あなたが見るべき相手の言動があります。相手のタイプを
操る上で欠かせないのが話の中で出たことを解釈する力です。
話の中で相手の性格を見抜く質問は以下です。
質問１：相手の話題は自分の話題？それとも相手の話題？
質問２：細かい説明が必要なタイプ？ざっくりと進む方向性を
聞きたがっているか？
この２点に意識を向けると４つのタイプを見抜きやすいです。
特に、細かい質問をしてくるかどうかは、あなたがお客様と
話を進めていく中で相手が質問してくる回数に意識を向ければ
わかりやすいです。
ロジカルタイプは納得しないと動かない傾向が強いので、
あなたの話でわからないことがあるとその都度、慎重に
考えたがる思考の癖があります。
その一方で、ビジョンタイプの人はあなたの話を聞きながら次なる
行動ステップを考えている人が多いです。
「結局、何をしたらいいの？」
ざっくりと方向性がわかれば、細かい説明ではなく具体的なステップや
今からすべきこと、確認することに行動を移すように心がけると好感を
持たれやすいです。
タイプ別セールス術で陥りがちなことは、相手を見抜くことがゴールになって
しまう点です。
これだけは避けなければいけません。
タイプ別セールス術を行う目的は、相手の理解しやすい形に変えて
商品やサービスを提案して購入していただきお客様を人生単位でよく
していくことです。
だからこそ、お客様のタイプを見抜いて終了。
本末転倒な事態になる人が結構います。だからこそ、あなたには
気をつけていただきたいです。
第２章のまとめ
・人間の性格は大きく分けると４タイプに別れる
・１つ目の軸は自分を優先させるか相手を優先させるか
・２つ目の軸は物事を考える時に計画性があるか、臨機応変か
・それぞれのタイプに優劣はない、特性があるだけ
・誰でも簡単な質問でタイプを判断することができる
・それぞれのタイプには苦痛に感じるNGワードがある
・人間はそれぞれのタイプを持ち合わせている
・タイプの中で優先順位の高い要素の性格を探る