赤堀です。

今回は「店舗系ビジネスセールス術」です。

セールスの考え方は、セールス＝売り込みではないということです。

ここの部分を理解していないと、「セールスは悪だ」「セールスは奪うこと」
などセールスに対するメンタルブロックでセールスすることができません。

なので、セールスとは、

買ってもらうことで商品やサービスが提供できる

価値の提供ができる

お客さんに喜んでもらえる

というマインドセットを持ってください。

セールスの結果にもセールスに対してどのようなイメージを持っているか
で大きな差が出てしまいます。

つまり、セールスに対する良いイメージがあると成約率は80％です。

一方でセールスに対する悪いイメージがあると成約率は10％以下になって
しまいます。

だから、セールスのマインドセットが重要なのです。

・相手に最適な商品・サービスだと気づいてもらい買ってもらう
・合わない人、買う気がない人には無理やり売らない
・何のために販売するのかを明確にする（目的意識）

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セールスのメンタルブロックを外すには、セールスの許可を取り、興味が
ある人にだけ説明します。自分の商品やサービスに合わない人は断った
方が賢明です。無理に売ってあとでクレームになったりします。

また相手のリスクがなくなる保証（サポートやフォロー）をつけます。

セールスにはうまくいくポイントがあって、悩んでいるお客さん（見込み客）
に絶対申し込んだ方が得になるオファーをします。

価格よりも価値があると思ってもらえれば買ってもらえます。

売り込まなくても買ってもらうためには、相手が欲しいものを販売します。

そのときに有効になるのが質問です。相手が買うことをためらっている理由
を質問で明らかにしていきます。

具体的にはSPIN営業術を使います。

＜SPIN営業術＞

S:状況質問　現在の状況を聞く
P:問題質問　現状の問題を聞いて潜在ニーズを見つける
I：示唆質問　問題の深刻さに気づかせる
N:解決質問　解決策に注目させる

これを１対１の個別のセールス７ステップに置き換えると次のように
なります。

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＜個別セールスの７ステップ＞

１：現状の質問をする
２：どうなりたいのかの理想を聞く
３：現状の問題に気づいてもらう質問をする
４：問題がそのままだと大変なことになることを示唆する質問
５：解決したらどんな利益・未来があるか質問する
６：欲しくなるオファー（プレゼンテーション）をする
７：クロージング（契約成立）

この流れをマスターできると売上も上がり、ビジネスモデルも大きく
変わってきます。