この章では、あなたの伝え方、相手への伝わり方に特化
したテクニックについて解説させていただきます。

具体的には次の内容です。

・４つのタイプが好む接客対応

・４つのタイプが好む商品の判断基準

この２つについて詳しくお伝えさせていただきます。

タイプ別購入タイプとセールスの型

＜ロジカルタイプの購入パターン＞

・価格やコスパ、お得感、限定性といった商品選びに特徴がある

・わかりやすい説明が必須

・商品の目的や用途などがわからないと購買に動かない

・パンフレットなどを使って購買判断を与える

・商品選びを焦らせると購買意欲を失う

・自分のペースで買いたいという意思が強い

ロジカルタイプは自分を優先させ、目標や計画を立てて行動を
進めたいタイプです。

特に大切になってくることは自分にとって買う価値があるかという
ことを慎重に判断するという特徴です。

商品の価格はもちろんですが、値段と比べた商品の質、商品
に対する価値なども含めて自分の使う用途などもイメージ
しながら商品のことをイメージしています。

だからこそ、論理的な説明で細かい説明が大切になってきます。

この細かい説明をする時にはポイントがあり、パンフレット
や資料集なども一緒に添えて説明すると背徳する材料が増えるので
購買率が上がりやすいです。

また、このロジカルは購買を焦らすと一気に購買意欲を減退して
しまうタイプです。

慎重に物事を論理立てて商品を判断する傾向にあります。逆に
考えると商品に対する損得勘定がよく働く傾向にあります。

このタイプに響く購買パターンの押し文句は、

「ご自身のペースで購入するかどうか判断していただいて
結構ですよ」

この言葉がロジカルには効果を発揮しやすいです。

物事を考えている時には自分のペースを乱されることを
嫌いやすいためです。

だからこそ、「自分のペースで」という言葉に安心を
覚えるのです。

このタイプは急かされてしまうと正しい判断ができないと
考えてしまうことが多いです。

選ばせてくれるという状況を好む傾向にあるので、
時間をかけてお客様の反応を見ながら対応を進めて
いく根気の強さが求められます。

＜ロジカルに効果的なセールスの型＞

出来るだけパンフレットや資料を使って細かく説明して
いくことが大切です。

また、ロジカルの最大の特徴は購入する時に自分のペース
で選ぶという点です。

この部分を効果的に使うポイントは相手への質問です。

相手にイエスかノーで答えさせる質問をしながらお客様
自身に答えさせていって商品購入へと導くことが可能です。

商品を購入するまでの道のりを質問というドリブルを
使って進ませるわけです。

具体的には次のような質問が効果的だと言えます。

「仮に〇〇だったら商品を購入されますか？」

「誰かにとってご都合が悪いのですか？」

「この商品を買うことで〇〇さまにとって〇〇のような効果
がありこの商品を通して〇〇のような人生（周りの人へも
メリット）を手に入れることもできますが、今迷われていること、
何か質問されたいことはありますか？」

このような形で質問の形を出していくと相手の本音を引き出し
やすいです。

相手に対して質問を提示するポイントは過去ではなく
未来に対して質問を出すという点です。

未来の決断や行動に対して質問するという意識が大切だと
覚えておいてください。

次に相手を優先させるロジカルとビジョンタイプの購買パターン
についてお話しさせていただきます。

＜相手を優先させるタイプの購買パターン＞

・商品は担当者の対応ありきで買う

・気に入った店員が見つかれば、その担当者がいる時に購入
しようとする

・担当者が丁寧に対応してくれる

・新製品ではなく、担当者の話を聞いて自分にぴったりな商品を
買いたい

・商品のコンセプトが自分にぴったり合っているかが重要

・その商品が安心・安全なのかの説明が必須

・他者を落として自社を有利にする比較はNG

＜相手を優先させるタイプに効果的なセールスの型＞

このタイプは担当者の人間性１つで商品を購入してくれる可能性が
上がります。

つまり、商品ありきではなく担当者や店員の人間性ありきという
タイプです。

同じ商品がネットの方が安いとわかっていたとしても、その人の
接客対応や商品の対応に好感が持てるようならばその人からモノを
買うという傾向が強いです。

その人のためについつい買ってしまう・・・

という担当者ありき。

という要素が強いです。

担当者が丁寧に自分の要望を聞いてくれるかどうかが１つの
購買の大きな分岐点になります。

セールスポイントは、「あなたに合ったものがありますよ」

という部分をきちんと丁寧に説明してくれるかどうかです。

このポイントを大切にすることで相手の購買意欲を高める
ことができます。

具体的には次のような言葉を意識してみてください。

「こういう商品がお好きなんですね？」

「こういう商品がお好きであれば、今、こういった商品が
ありますよ」

「あなただったら、この商品がピッタリだと思いますよ」

新製品などではなく、その人の話を聞いて自分にピッタリ
合ったモノを丁寧に説明してくれるとこのタイプは商品が
ヒットしやすいです。

また、コンセプトの話も丁寧に相手に伝える必要があります。

それから、このタイプの商品選びの大きなポイント選びの
１つに「安心・安全」という点も説明する時に伝えるとさらに
効果的です。

この他者を優先させるタイプの場合は、自分のことだけで
なく、相手のことを一番に優先する傾向にあります。

だからこそ、その人が食べた時に安全かその人にとって
危険なものではないかといった視点を優先的に持っている
人が多いです。

ですので、例えば、食べ物であるならば原料が安全である
とうことをきちんと説明してあげると納得しやすいです。

また、この他者優先のタイプはNGな話し方があります。

それが、他者の評価を落として自分の株価を上げるという
部分です。

人間性でモノを買ってくれるタイプにとって他者の悪口や
他人を落とすということに対して疑念を持ちやすいからです。

ですので、他者を落として自分を上げてしまうと、あなたの
人間性の評価が下がってしまうと捉えると良いです。

普通に他者を比較することには問題はありません。

「A社はこうだけど、うちはA社よりももっと〇〇が優れていますよ」

「だからうちの方が絶対お得ですよ」

このようなトークを嫌う傾向にあります。

＜ビジョンタイプの購買パターン＞

・お客様として特別扱いしてほしい

・商品を試して使わせてくれる

・一流や有名、ナンバー１といったインパクトで購買を決定する
傾向にある

・１つの商品を色々な形で応用して使いたい

・色々な商品を出されて説明されるよりも、お客様であれば
この商品がいいですよ。

・説明する時に言い切ってくれるスタイルを好む

＜ビジョンタイプに効果的なセールスの型＞

ビジョンタイプの人には、自分を大切にしてくれているという
自己肯定感、この人ならなんでも話せそうという包容力を
持っている人が好感を持たれやすいです。

このタイプは接する時に特別感のニーズがあるためです。

また、このビジョンタイプの大きな特徴の一つに試着、試験的
に試すことができる要素があるという点があります。

なんでもすぐに試してから自分の思考で考えたり、試したり
してから自分の感情がどのように動いたかで購買の否かを
決めるパターンがあるからです。

例えば、掃除機を購入しようという時であれば、その掃除機を
購入する計画など全然なかったのに、実際に掃除機を試して
みることで、その経験が頭から離れられなくなり、結局は、
その試した勢いのまま購入するというケースもあります。

つまり、ビジョンタイプと接する時に一番大切にして欲しい
部分は実際に使っていただく、試していただくという姿勢です。

商品を触ってもらうことで身近な存在として頭に残りやすいという
部分がビジョンタイプの思考にあります。

いちいち商品の説明をするよりも、とりあえず使ってみて使い心地を
みてから感情や思考で納得したものを買うという傾向があります。

また、一流、有名、ナンバー１という合言葉があるとあなたのファン
になってくれやすいです。

つまり、その場は試しただけで帰られたとしても、急にあの時の
体験からやはり買おうと思って・・・という感情に動かされて
また来ていただいて商品を買っていただける人も多いです。

つまり、接客時にいかにして良い体験をしていただけるように
工夫できるかどうか。

この部分が大切になってきます。

家を探しておられるお客様の場合、物件の情報は全体像だけを
サクッと説明し、その後は、実際の現場に一緒に行き実際に
見学しながら相手の条件や気になる箇所について補足を入れる
だけでOKです。

そして、その際にも言葉の中に高級や有名、一流など特別感
をふんだんに取り入れた言葉を使いながら短く説明していくと
相手の頭の中に残りやすいです。

頭の中にインパクトの残る言葉を使う。

また、商品を売る時には一石二鳥、一石三鳥の応用が効く
商品を非常に好みます。

つまり、商品の用途が１つだけではなく、２つ、３つといった
感じで色々な点に利用できる汎用性に優れたものを好みます。

簡単にいうと、一台買って色々使えるこの要素にこだわりが
ある人が多いです。

筋トレ好きなビジョンタイプは、机や椅子を筋トレグッズとして
活用しているという話はよく聞く話です。椅子を利用して筋トレの
やり方を勝手に考案して、自分だけのお気に入りのやり方を勝手
に考案するというように自分の思考に自由な発想があります。

ですので、起業家に多いタイプはこのビジョンタイプの特徴です。

最後に、あなたが商品を買ってもらいたいという時のキメ台詞
がありますのでご紹介しておきます。

特別感、ナンバーワンが言葉を放つ上でのキーワードである
ビジョンですが、ただ高いだけでなく、「自分に合った商品」
「自分に合った物件」という概念があります。

自分だけのオンリーワン商品・サービス

この視点を大切に購買パターンを決定している特徴があります。

つまり、あなたに何が言いたいかと言いますと、

商品の説明はほどほどでOKという部分です。

商品の性能などをただ説明されてもあまり頭や心に響いて
きません。

掃除機の話でいうと、「お客様のお家でのフローリングで
あればこの商品が一番いいですよ」

「この掃除機がお客様にピッタリですよ」

このように商品を売る際には、商品やサービスを自信満々に言い切って
くれるスタイルを好みます。

「なるほど、早く購入して試してみたいな・・・」

相手のこの気持ちを引き出すことが簡単にできるわけです。

このように、相手のタイプに合わせて話す言葉を変えることで、
相手の購買パターンを刺激し、「あなたからモノを買いたいです」
といってもらえるセールスの秘訣についてお話しさせていただきました。

今からできる最初の小さな一歩

わかっていることと実際にできることは当然違います。

だからこそ、実践で使えるように自分で練習しておくということは
必須です。

しかしながら、相手によってどんな感じで伝えれば良いかある程度
の流れがつかめているあなたは、今後のやることが明確になりやすいです。

そこで、今から一歩踏み出すためのプランを私の方から提案させて
いただきます。

では、あなたが今すぐできることについて具体的にお話しさせて
いただきます。

このアクションを踏んでいただくことで、知識と経験の中から
自分だけの接客スタイルも構築しやすいです。

ぜひ、一度今からお話しさせていただく実践方法についても
試していただけると嬉しいです。

＜あなたが今すぐできること１＞

お友達と話し合いで性格を掴んでみる

相手から好感を持たれやすい言葉を使うためには、あなた
自身が使う言葉を変えるだけではなく、相手好みのキャラクター
を演じるという部分も大切になってきます。

言葉だけを変えればよかったんじゃないの？

言葉を変えるだけでも確かに効果的です。しかし、相手はあなたの
言葉だけであなたのことを判断していません。

この部分は、かなり大切な要素ですので、もう一度言わせていただきます。

相手はあなたの言葉だけであなたのことを判断していません。

つまり、あなたのキャラクターと言葉の一致があることで相手からの
信頼スピードを加速度的にアップさせる大きな要素になってくるのです。

そういった意味では相手を捕まえて演じる練習をすることで相手の
反応や口癖などからタイプ分けとして材料を集めやすくなります。

これは実践で話す上で大きな武器になります。

また、何もセールスに限らず、１人の人間として普段の人間関係と
してパートナーとの関係を深めたい時などにも使えるようになります。

つまり、磨けば磨くほど大好きだった恋愛体験の如く相手の頭の脳裏に
焼き付くのです。

つまり、ファンになってくれ可能性が高くなるのです。自分の存在を
相手に残しやすいとなんだか嬉しくなってきませんか？

私であればそんな姿を想像すると、嬉しくてどんどん活用して
みたいと思ってしまうタイプです。

なぜなら、私はビジョンの要素が強いからです。ロジカルであっても
目標とするゴールがあるのであれば静かなるやる気に満ち溢れている
ことだと思います。

つまり、実践してみないことには何も経験値を積めないのです。

そこで、あなたに今すぐやってもらいたいことの一つにあなたの
身近な人のタイプを分類してみるという行動です。

あなたがすべきことは次の４つのステップです。

・ステップ１：友達に連絡する

・ステップ２：実際に会って楽しく話す

・ステップ３：話の中で出てきた言葉を分析する

・ステップ４：タイプを分類して自分なりに言葉を変えてみる

ステップといってもお友達を捕まえてただ話すだけです。

もっと言えば、電話で話したりして友達のタイプを探ることも
できます。

もっと言えば、友達でなく家族のタイプを分類してみるのも
良いでしょう。

つまり、実践感覚を身に付けることができればなんでもOKです。

タイプ別セールスの原点

手段はなんでも構わないのです。

要は会話ができて相手の性格にできるだけ触れ、４つのタイプから
自分なりに分析して相手のタイプを判断する経験値を増やすのです。

あなたがすることは会話するだけ。

同僚や友達をお酒の席で会話しながら相手の性格タイプを判断する
練習するのも良しです。

近所のおじいちゃんおばあちゃんに話しかけて、会話の相手になり
性格を判断するのも良しです。

好きな漫画のキャラクターがあるのなら、そのキャラクターの性格
について分析してみるのも良しです。

ドラマの主人公を分析して、性格を判断してみる時間を持つのも良しです。

あなたの日常生活の中で誰かと一度も会話をしない日はないと思います。

その何気なく会話している内容に、相手の性格分析という要素を入れながら
会話を楽しみ、相手を理解する。

これがタイプ別セールスの原点だと言えます。

楽しいからこそ、続くし、継続力が出てくるのです。

まずやること。継続するコツはまず始めることです。

スマホを活用しよう

あなたが会話経験を積み重ねていく上で、効果的なアイテムについて
ご紹介させていただきます。それがスマホの活用です。

スマホのどんな機能を使うのかと言いますと、録音機能を使い自分と
友達との会話の内容を記録しあとからチェックしてみると会話の
バリエーションを増やせやすいです。

会話のやり取りは生き物なので、相手から思いがけないことを
言われてしまうと戸惑いそこから思考停止で分析ゼロで終わる
可能性もあります。

ですが、そんな時もどうして思考停止になってしまったのか？

相手の話題はどんな話題が多かったのか？

もっと相手に響く言葉はなかったのか？

自分なりに振り返る時間を持つことで自分の会話を客観的に
見つめることができます。

面倒だな・・・

と思われた方は夜寝る前にBGMの代わりに今日の会話を聞く
習慣をつけるだけで寝ている間に脳みそがより良い話し方を
提案してくれる可能性もあります。

寝ている間に自分の脳みそや今日の問題点などを脳みそが
処理してくれるのは有名な話です。

楽できるところは楽をしながら、それでいて着実に1日に
成長していく最強のアイテムはスマホだと言えます。

スマホの録音機能を使うことで明日への希望に変わると
考えています。

第３章のまとめ

・性格のタイプによって相手への言葉を変えることであなたの印象が変わる

＜ロジカルの購入タイプとセールスの型＞

・パンフレットや資料を見せながら説得材料を使いながら細かい説明が必要

・商品選びを焦らせず相手のペースで商品を吟味する時間を優先させる

・商品を見るポイントは買う価値があるかどうか

・「ご自身のペースで購入するか判断していただいて結構ですよ」この言葉が
響きやすい

・選ばせてくれる状況を大切にするとあなたのことを信頼してくれるようになる

＜ビジョンタイプの購入タイプとセールスの型＞

・商品を試した経験が購入のきっかけになることが多い

・特別感、一流、有名、ナンバー１といった言葉に惹かれやすい

・接客時は自分を大切にしてくれているという包容力によって
信頼を得やすくなる

・商品を見るときに汎用性を重視する傾向にある

・汎用性とは１つの商品を買えば、いろいろな手段で使えるという
特徴を指す

・ビジョンタイプにセールスをかける時は次のキメ台詞が購入の
きっかけになりやすい

・「自分に合った商品」

・「あなたにピッタリの商品」

・「お客様にはこの商品がピッタリですよ」

・言い切る形で売り切ってしまう形が購入パターンにつながりやすい

＜今すぐできること＞

・友達の性格を分析してみる

・友達との会話を録音して聞き直してみる

・手段はなんでも構わないので会話を通して４つのタイプを考える
時間を増やす