ここからは、タイプ別セールスを学んだ上で、あなた自身がどうすれば
セールスの腕をあげお客様の要望に応えることができる人間になっていくのか。

名付けて「３倍売る極意」についてお話しさせていただきます。

３倍売るということは、まさにトップセールスマンだと言えます。

トップセールスマンと聞いてあなたはどんなイメージをお持ちでしょうか？

何か特別なセールストークがあるはず・・・

おそらく、自分に知らない特別なテクニックがあるからあの人は
トップなんだという考えを持たれている人も多いかもしれません。

ですが、第３章でもお話しさせていただきましたが、タイプ別に
言葉を変えるだけで十分に今まで以上の力を発揮することができます。

ですので、タイプ別セールスを学んだ方の中には、

よし明日からセールスや日常での会話に活かしてみよう！

と思われている方も多いはずです。

これはなぜなら、他の性格診断などと比べるよりもはるかに実践的
な方法で使える要素が多いためです。

その一方で、

あれっ！？私や相手のタイプが見抜けない？

相手によって言葉を変えること自体が面倒だ・・・

このように思われている人も多いと思います。この気持ち、私も
同じだからです。

タイプ別セールス術の前提は、相手を見抜いて相手に合わせて自分の
言葉を変えながら会話をしていくというスタイルです。

４つのタイプを見抜くだけでも意外と難しいのです。

そもそも、相手のことを簡単に理解できるなら誰も苦労しませんし、
人間関係で苦しんでいる人もとっくにゼロになって幸せな世の中に
なっているはずです。

ですので、あなただけが４つのタイプを見抜く力がないわけでは
ありません。

それだけ人間理解は難しい世界なのです。

そんなあなたにお聞きしたいことがあります。

それが以下の質問です。

自分を優先するときもあれば相手を優先するときもありませんか？

計画的な要素もあるし臨機応変になるときもありませんか？

この２つの質問です。

実は、私たちは今回お伝えした４つのタイプである

「ビジョン」「ロジカル」「相手優先のビジョン」「相手優先のロジカル」

私たち人間は、４つのタイプ全てを持ち合わせていたのです。

はぁ？意味がわかりませんよと思われたかもしれません。

しかし、あなたの性格の中にも、

・自分を優先して計画を立てるタイプ

・自分を優先して柔軟に物事を考えるタイプ

・相手を優先して計画を立てるタイプ

・相手を優先して柔軟に考えるタイプ

これらの要素を多かれ少なかれ持ち合わせているのです。

つまり、それぞれ４つのタイプの中で優先順位が決まってそれが
性格となって表面化しているわけです。

ドイツの哲学者ニコラウス・テーテンスが提唱している考え方に
心理の三分法という理論があります。

この理論は人の精神構造は「知・情・意」の３つの要因から
成り立っているとされています。

そして、３つの要素をもとに作成した質問形式の心理テストなども
考案されています。

このテストによってわかることは、人は「知・情・意」の３つの中で
どれを優先させているかがわかるとされています。

つまり、型に当てはまるではなく、その人の優先タイプを知る。

ここに重点が置かれているのです。

自分の性格の傾向を見ることで重点を置くことで自分や相手の
タイプを知りやすいと説いているのだと私は思います。

そこで今回の内容を通して自分のことをもっと知りたいという方は
何をしたら良いのかについてまとめてみます。

１：自分に向けた質問に答えながら自分のタイプを知る

２：身近な人と話しながら自分のタイプを知る

この２つの方法があります。

本当は３つ目に専門家からのアドバイスといった方法がありますが、
専門家を入れてしまうと専門家探しに時間がかかるので今すぐ
実行できない可能性が高いです。

特に２の身近な人からフィードバックを受けて確認することを
お勧めします。

自分のことは自分ではなかなかわからないからです。

しかし、相手は自分の性格をある程度わかっていて、

「あなたはこのタイプだと思うよ」とあっさり答えてくれることも
多いです。

このように、自分でわからなければ身近な相手も活用して自分を
知ることもできます。

自分を知る。相手を知る。

この２つの要素が大切なことは間違いありません。

正直、このような気持ちを抱かれている人も多いと思います。

ですが、これはあなたが悪いわけでもなく、相手が悪いわけでも
ありません。

人の性格は優先順位によって現れる傾向が決まっていたのです。

選ぶのではなく優先順位

＜あなたへの質問＞

この４つのタイプの中でどのタイプを優先させていくか？

この部分を考えることで、自分の性格が優先している順番が
自ずと決まってくるはずです。

つまり、４つのカテゴライズから１つを選ぶという概念ではありません。

あなたの中に秘められているタイプの優先順位を知ることがあなたを知る
第一歩だと言えます。

また、相手のタイプを知る上でも４つのタイプの中でどの要素が
優先的に上位に来ているかと読み解くことで相手の性格パターン
をつかみやすいです。

あなたが相手と話しているときに、４つの中から１つを選ぶという
考え方より、相手は４つのタイプの中でどのタイプを優先されているのか？

この視点で相手を見るだけで、相手のポイントが選びやすいです。

特に、相手の会話中の中で簡単に見抜けるものは、相手の会話の
中心が自分のテーマか相手のテーマか。

この部分に意識を向けると大変面白いことがわかります。

自分を優先させる人は、自分の考えや自分から出てくる視点での会話が
話の中心になっています。

それに対して、相手を優先させている人の会話は、相手に対して
どんなことをしたか、仲間の話や友達の話、ニュース番組での話題など、
話の登場人物が第三者になっている場合が非常に多いです。

こういった部分にも注目しながら、相手がどのタイプを優先させて
いるか注目するだけで初対面の方であっても90秒ぐらいで相手の優先
タイプを見抜くことが誰にでもできるようになります。

どうして簡単に見抜くことができるのかと言いますと、優先順位という
基準で物事を判断することができるからです。

人間は４つのタイプを持ち合わせているという前提から判断する基準が
生まれるため、この要素が強いなという基準が見つかりやすいのです。

もう一度、大切なことなので繰り返しますが、相手の中から４つのタイプの
中の１つを見抜こうと考えないようにしてみましょう。

「選ぶのではなく何を優先させるか」

この視点を大切にするだけで相手のタイプを判断しやすくなります。

言葉を変えることも手間ですよね！

相手の性格は優先順位から来ているということがわかったところで、
相手に響く言葉がわからないと理解してもらえない・・・

自分の言葉を相手に伝わる形にすることが苦手なんだよね・・・

とせっかく目の前に相手を見抜くチャンスがあるのに、なかなかその
チャンスを手に入れることができない人が多いのも事実です。

ここまで４つのタイプの理論はわかるが、「どんな言葉を使えばいいのか」

この部分が面倒なんだよね・・・と思われている方も多いのではないでしょうか？

そんな人にオススメの方法があるんです。それが、

言葉を変えるのではなく、話す順番を変えること

です。

これであれば、いちいちあなたが面倒だと思っていた言葉自体を変える
必要がなくなります。私がこのように簡単にあなたに伝えると、

この話、本当ですか・・・

と絶対に疑いの目を持って実践しない人が出てきます。

しかし、この話す順番を工夫するだけで、今回お伝えした４つのタイプ
のそれぞれに響く形でセールスをかけられたり、相手を楽しく会話を
することができてしまいます。

あなたが相手に話をするとき、セールスするときには相手を４つのタイプの
優先順位をつけ、そのタイプの人に合わせて会話の形を変えるだけです。

たったこれだけですが、これができれば誰も苦労しません。

つまり、相手のタイプは見抜けたとしてもそのタイプに合わせた言葉を変えることが
意外と難しいことに気づかれると思います。

相手に対して言葉を変えることが簡単にできるのであれば、誰も人間関係
に困ることなんかないはずですよね。

逆に言えば、この相手の心に届く形で言葉を変えるだけである程度は
理解されやすいと言えます。

しかし、少し考えただけで相手によって言葉を変えることなんか本当に
できるの？と躊躇してしまう人も多いと思います。

あなたがこれからタイプ別セールス術を使う上で大切にしていただきたいのは
たった１つです。

それは話す順番を意識すること。

私たちは４つのタイプをそれぞれ持ち合わせている生き物です。

ですので、話をする中でこの４つのツボを全て押さえた話し方に変えて
行けば理解を得られやすいのです。

話す順番が会話の鍵

あなたが４つのタイプを覚えたとしても活用できないと思っている
最大の理由は、相手を４つのタイプに分けることができたとしても、
そのタイプの人に理解されやすい言葉がどれかを考えてしまうからです。

結論から言うと、人によって心に響くツボは違うと言えます。

性格をさらに分類していく必要があるからです。

それだけ奥深い心理の世界があるのです。

しかし、今はあなたが出会った人に理解してもらいやすい形に
変えることを優先的に考える必要があります。

結論から言うと、話す順番を変えることで解決できます。

話す順番を次のように組み替えます。

なぜ→何を→どうやって→具体的に

この４つの要素を入れることで、第２章でお伝えした４つのタイプの
全ての人に通じる話し方になるのです。

「セールスで商品を売りたい人の例」

＜なぜ＞

・なぜ、その商品が良いのかの理由を説明する

・その商品を使うことでお客様がどのような人生を歩むことができるのか
お客様のメリットを含めて話す

＜何を＞

・その商品はどんな商品なのか

・その商品のどこに魅力があるのか

・その商品が他者と何が違うのか？

＜どうやって＞

・お客様の欲しいものはどうすれば得られるのか？

＜具体的に＞

・そのためにはこの行動をとってください

・このステップで行動していただくとあなたの欲しいものがつかめますよ

この話す順番を大切にしてお客様と話すだけです。

なぜこの話す順番で相手の理解を得やすいのかと言いますと、４つの
タイプ全てを網羅した話し方だからです。

３倍売るセールストークの秘密

それでは早速、これまでお伝えしてきた話す順番が「ロジカルタイプ」
「ビジョンタイプ」のどこに響くのかについてお話しさせていただきます。

本来なら４つのタイプがありますが、今回は計画的か臨機応変なのか２つに
絞って説明させていただきます。

なぜ、２つに絞るのかと言いますと、今回のお話しの中にその人の周りの人
を話題に振りながら同じように実践すれば応用が利くためです。

つまり、一番あなたにお伝えしなければいけないのは実質「ロジカル」と
「ビジョン」の２つだけを知ればすぐにでも行動に移せる点です。

それでは早速、それぞれの話し方の相性について見ていきます。

「なぜ」とロジカルの相性、ビジョンの相性

「なぜ」とロジカル

ロジカルタイプは、納得と効率を重視する現実派です。

つまり、どうしてそうなるのか？どうすれば私の得たい結果が出るのか？
計画的に細かく知りたいタイプです。

このロジカルに響かせようと思ったときには、細かい説明が必要になります。

そして、その話題の趣旨は「どうしてそうなるのか？」と言う部分です。

明確な理由があるからこそ、その理由からどんな計画を立てて自分、
もしくは相手も含めて自分の思い描いたルートを辿っていける。

そんな見通しをもつために「なぜ」が大切になってくるのです。

「なぜ」とビジョン

一方、ビジョンタイプです。

ビジョンタイプは細かい説明は不要です。

つまり、細かく説明されるよりも今からやろうとすること、すぐに実践できる
ことが知りたいと言う方です。ですので、一見「なぜ」の部分は不要なように感じる
方が多いです。

しかし、アクションにすぐ起こす理由が欲しいと言う方が多いのです。

つまり、今からこのやり方をすればすぐに実践可能ですよと簡単な説明で
納得してくれる方とその実践内容に対して、実践は早くしたいけどもっと
手っ取り早く結果を得るための秘訣はないのか？なぜ、そのやり方で結果が
出るのか？

これらの部分を手っ取り早く聴きたい人が多いです。

つまり、話自体の細かい説明は必要ないのですが、アクションを起こす際に
そのアクションを起こす理由だけは早く知りたいと言う方もいます。そういった
意味で、どちらのタイプでも通じるように話す上で「なぜ」を使うと話が
前に進めやすいです。

「何を」とロジカルの相性、ビジョンの相性

「何を」と「ロジカル」

ロジカルタイプは自分の目標を何にしたらいいのか。向かっていく先と
言う意味での「何」を大切にしています。

ロジカルは漠然とした指示や曖昧な態度、表現を嫌う傾向にあります。

つまり、言いたい方向性をハッキリさせて欲しいのです。

ですので、あなたがいってあげると良い話し方は次のようになります。

「あなたならこれがいいですよ」

「なぜ良いのかと言いますと、〇〇だからです」（なぜ）

「ではいったいなぜそれが良いのかと言いますと、この商品のポイントが
これで、これが〇〇様が仰られたことだからです」（何）

「この商品があなたにピッタリですが、もしも興味があるのでしたら
さらに細かい説明に入らせていただきますがいかかでしょうか？」

こういった感じで論理立てて「なぜ」と「何」を細く作っていき、お客様に
質問していくだけでOKです。

ロジカルは無反応

ロジカルタイプは接する上で知っておいていただきたいことがあります。

それが、ロジカルな方は反応がありません。

あなたの話に対して反応がほぼゼロに等しいのです。

この人、私の話に全然反応しないな・・・

興味があるのだろうか？・・・

多分あなたがロジカルな方と接するとわかりますが、ほとんど反応がありません。

ですので、説明している側からすると「私の説明で大丈夫か？」と思ってしまいがちです。

しかし、それでOKです。

大げさに言うのではなく、淡々と話す方がロジカルな人には頭に入っていくので
説明し終わった頃には、「では、その商品ください」につなげることができます。

「何を」と「ビジョン」

ビジョンタイプはとにかく説明なんか聞くよりもまずは実践で試したいタイプです。

ビジョンタイプに「何」について話す時には、どのポイントさえ気をつければすぐに
結果につながりやすい点です。

「この点さえ気をつければ8割ぐらいの結果が出ますよ」

「そのポイントが大切になる理由は〇〇と〇〇の相性がいいからです」

このような形でサクッとポイントだけを解説し、今すぐ実践に結びつくような言葉で
短くまとめていくと、非常に喜ばれます。細々としたチェックなども面倒臭く感じやすいので
長い前置きよりもストレートにズバッといってしまった方が相手もスッキリしやすいです。

このように、あなたが話したい内容の大枠を説明する時に、「何を」を活用し、今から
こんな話をして次にどうやって使いこなすかの説明をし、最後にあなたが今すぐできる
プランはこんな感じですよ。

サクッと説明し話の大枠だけをまとめればOKです。

「どやって」とロジカル・ビジョンの相性

「どうやって」とロジカル

ロジカルタイプに「どうやって」を説明する時には具体性を前面に出すと
納得しやすくなります。

これは私の口癖なのですが「とりあえず、これしてください」といったら
戸惑うタイプです。

「とりあえず・・・」「だいたいでいいから・・・」と言う曖昧な言葉を
嫌う傾向が強いです。

これはなぜなら、もっと具体的に指示を出して欲しいと考えているからです。

計画性やゴールからの逆算と言う思考が強いため、

「具体的にいつまでに作業してもらいたいのか」

「何をどのような形で作業すればいいのか」

といった形で「いつまでに何をどうやって」といったスタンスで話を進める
ことが必要になってきます。

つまり細かな説明が必要だと言えます。

どうやってすれば自分の目標やゴールに近づけるのか。そのゴールの
なりたい姿を想像させるような語りかけが特に響きます。

「どうやって」とビジョン

次にビジョンタイプの「どうやって」の活用についてです。

ビジョンタイプは「どうやって」に興味を持っている人が非常に
多いです。

これはなぜかと言えば、聞いたことをすぐに実践したいと考えている人が
多いためです。

つまり、説明の途中であってもとりあえず、聞いたことはやってみたいな
と考えている行動派の人たちであると言えます。

ですので、「どうすれば自分の出したい結果を出すことができるのか」を
大まかに説明してあげるだけでその話に興味を持った人は自然と行動に
移していきます。

それから、ビジョンタイプは方法論についてどれが一番実践可能かと
シビアに判断しがちです。

ビジョンタイプの場合は、今すぐ実践タイプ。

いくつかの選択肢の中から吟味してアクションに移すタイプ。

そのほかにも自分のフィーリングで判断する人などいろいろなタイプが
います。

ですので、ビジョンタイプの人にセールスをかける場合は、
商品について説明する前に、お客様のいろいろな情報を仕入れて
置くことが大切です。

例えば、あらかじめAのような商品を試してみたいと言う
情報を入手したとしましょう。

この場合は、Aとよく似た商品Bも提示してあげると比較対象
ができ、このBの良さも同時に伝えてあげると良いです。

そうするだけで、お客様からさらに希望の要望を聞き出しやすい
状況を作り出すことができます。

「具体的に」とロジカルの相性、ビジョンの相性

この「具体的に」の話し方の大きな特徴はこれまでの説明を受けて
「今すぐあなたが取るべき行動は〇〇ですよ」といった提案や、
これまでの話に出てきたことをもとにしてもっと知りたいことは
ありませんか？と言う質問をさらに深めていく具体的な提案内容
を深める話し方になります。

なぜ、「具体的に」が話し方の最後にきているのかと言いますと、
なぜで理由を聞き、そのために大切なことは「何で」、そのためには
「どうやって」するのかと説明した最後に、「具体的な話」を持って
来ることで、これまでの話をもう一度整理し直しながら、話のポイントを
振り返り、その話の中で気になった点やもっと深く尋ねたい点を深掘り
させやすいからです。

つまり、話した内容の復習になると言うわけです。

相手に対して伝えたいことは３回深掘りすると相手の頭の中に
インパクトが残りやすいです。

「具体的に」とロジカル

ロジカルタイプに有効な「具体的に」を使った話し方としては、
計画性や目標への到達過程に対して今そこに向かうためにできる
ことを「具体的に」相手に示してあげると効果的です。

「あなたの未来はどんな風に幸せになっていくのか？」

ロジカルの未来への計画性の元をたどり今、あなたがすべき行動
は何なのか？

この目標やゴールに向かって今何ができるのか？

この部分を具体的に示してあげることで相手の頭の中が整理されやすいです。

「具体的に」とビジョン

ビジョンタイプは自分が興味や関心を持っている分野に対する「今からできること」
を聞きたがる傾向にあります。

これはなぜなら、商品やサービスの体験を通じて商品やサービスの良し悪しを
決定づける性格があるためです。

つまり、商品ありきではなく試して得た経験を重要視して物事を
判断します。

自分が得たいと思っている結果に対して今すぐできる具体的な行動は
何か？

自分が気に入っている商品を今すぐ購入するためには具体的に
何をしたらいいのか？

「具体的に何をしたらいいのか」と言う部分についてサクッと
教えてあげるとそれだけでスッキリされる人も多いです。

第４章のまとめ

・私たちは４つのタイプをそれぞれ持ち合わせている

・そのタイプの中で自分がどれを優先させているかを大切にする

・それぞれのタイプに響く言葉を使うことは基本的に有効

・しかしながら、４つ全てのタイプに合わせた話す順番を工夫
することでさらに相手の理解を深めることができる

・話し方の順番も組み合わせることで相手への満足感、納得感
を大幅にアップすることができる