赤堀です。
今回は「マーケティングフローを考える」です。
店舗系ビジネスのマーケティングフローを書き出してみてください。
＜集客＞
・MEO
・SEO
・YouTube
・Facebook
・Instagram
・Twitter
・広告
・チラシ
・ポータルサイト
・口コミ
＜予約＞ ＜ホームページ＞ ＜来店＞
＜来店＞
・初診
・無料体験
・お試し
＜購入＞
・リピート
・口コミ
＜店舗系ビジネスの集客モデル＞
・広告・リスティング広告・MEO・SEO・YouTube・インスタ・Twitter・Facebook・ブログ・チラシ
・ポータルサイト・口コミ
問い合わせから予約してもらうHPの成約率は１〜5％くらいです。
来店してもらってから無料体験やお試し体験をしてもらい、
バックエンドの契約率は50〜80％くらいです。
だから、限界CPAということで来店してもらうためにいくらくらいまでなら
広告費をかけることができるかを考慮する必要があります。
赤堀です。
今回は「店舗系ビジネスセールス術」です。
セールスの考え方は、セールス＝売り込みではないということです。
ここの部分を理解していないと、「セールスは悪だ」「セールスは奪うこと」
などセールスに対するメンタルブロックでセールスすることができません。
なので、セールスとは、
買ってもらうことで商品やサービスが提供できる
価値の提供ができる
お客さんに喜んでもらえる
というマインドセットを持ってください。
セールスの結果にもセールスに対してどのようなイメージを持っているか
で大きな差が出てしまいます。
つまり、セールスに対する良いイメージがあると成約率は80％です。
一方でセールスに対する悪いイメージがあると成約率は10％以下になって
しまいます。
だから、セールスのマインドセットが重要なのです。
・相手に最適な商品・サービスだと気づいてもらい買ってもらう
・合わない人、買う気がない人には無理やり売らない
・何のために販売するのかを明確にする（目的意識）
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セールスのメンタルブロックを外すには、セールスの許可を取り、興味が
ある人にだけ説明します。自分の商品やサービスに合わない人は断った
方が賢明です。無理に売ってあとでクレームになったりします。
また相手のリスクがなくなる保証（サポートやフォロー）をつけます。
セールスにはうまくいくポイントがあって、悩んでいるお客さん（見込み客）
に絶対申し込んだ方が得になるオファーをします。
価格よりも価値があると思ってもらえれば買ってもらえます。
売り込まなくても買ってもらうためには、相手が欲しいものを販売します。
そのときに有効になるのが質問です。相手が買うことをためらっている理由
を質問で明らかにしていきます。
具体的にはSPIN営業術を使います。
＜SPIN営業術＞
S:状況質問 現在の状況を聞く
P:問題質問 現状の問題を聞いて潜在ニーズを見つける
I：示唆質問 問題の深刻さに気づかせる
N:解決質問 解決策に注目させる
これを１対１の個別のセールス７ステップに置き換えると次のように
なります。
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＜個別セールスの７ステップ＞
１：現状の質問をする
２：どうなりたいのかの理想を聞く
３：現状の問題に気づいてもらう質問をする
４：問題がそのままだと大変なことになることを示唆する質問
５：解決したらどんな利益・未来があるか質問する
６：欲しくなるオファー（プレゼンテーション）をする
７：クロージング（契約成立）
この流れをマスターできると売上も上がり、ビジネスモデルも大きく
変わってきます。
赤堀です。
今回は「オファーの設計」です。
オファーの設計はとても重要です。
見込み客に伝えたら欲しくなる、欲しいといってもらえる
申し込まないとおかしいと思うくらいでちょうど良いです。
価格の２〜３倍の価値を提供します。
どうしても価格を下げたくなければ、特典をつけます。
または返金保証や返品保証もつけて出来るだけお客さんの
買うリスクを低くしてあげてください。
オファーの設計をするときになかなか良いアイデアが浮かばないときには
次の質問に答えてみてください。
・お客さんが解決したいこと、望んでいることはなんですか？
・お客さんのドンピシャの悩みや願望はなんですか？
・そのドンピシャの悩みや願望を解決するために提供できることはなんですか？
悩んでいるお客さんの母数が少ないと売上も少なくなりますのでその辺りも
考慮してオファー設計してみてください。
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＜オファー設計の要素＞
・サービス名
・ターゲットの悩み
・コンセプト：ターゲットがどうなれるか？メリット・ベネフィット
・サービス内容
・価格設定
・保証
この設計をしっかりと作らないといくらセールスをしてもなかなか売れません。
赤堀です。
今回は「店舗系ビジネスバックエンド」です。
店舗系ビジネス（美容室・サロン・整体院・ジム・飲食店など）の
バックエンドの事例を業種別にみていきましょう。
＜飲食店＞
ランチをフロントエンドとして、ディナーのコース販売、宴会、二次会
仕出し（法要）などをバックエンドにします。
＜美容室・サロン・整体院＞
本サービス、チケット、継続会員、客単価アップでシャンプー、美容品など商品
の購入
＊チケットはまとめて買うと通常価格より安くします。
＜ジム・スタジオ＞
会員コースの販売、客単価アップでウェア、シューズ、自宅用での器具など商品の
購入
＜その他の業種＞
商品の買取に来てくれたお客さんにバックエンドでリフォームの提案、
不動産の購入契約、挙式の申し込み、保険の契約など。
赤堀です。
今回は「店舗系ビジネスフロントエンド」です。
店舗系ビジネスのフロントエンドの事例をみていきましょう。
フロントエンドでは、無料だからといって出し惜しみはしないことです。
見込み客の顕在的に今、知りたいことをプレゼントします。
ですので、今一度フロントエンドが見込み客が求める内容に
なっているかどうか？魅力的な内容かどうかを見直してみて
ください。
フロントエンドの種類には次のようなものがあります。
・初回特別価格
・無料体験
・お試し価格
・無料説明会
・無料レッスン
・無料セミナー
・無料冊子
など無料なものが多いです。
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それではそれぞれの業種別にみていきたいと思います。
＜飲食店＞
・ドリンク一杯無料サービス
・ポータルサイトのクーポン発行
・特典、割引券
・試食会
・試飲会
・ランチワンコイン（500円ランチ）
・子ども食堂
・幹事さん無料
＜美容室・サロン・整体院＞
・ポータルサイトのクーポン
・特典、割引券の発行
・初回特別価格
・初診料が無料
＜ジム・スタジオ＞
・無料体験
・無料見学会
・無料健康測定
・無料体力測定
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＜その他＞
・モデルルームの見学会
・無料見積もり
・無料査定
・ブライダル無料相談会
・資料請求
このようにフロントエンドは「無料」で価値を提供して、来店してもらったり
バックエンドへ繋げるために魅力的なプレゼントや特典を用意することが重要です。
赤堀です。
今回は「ビジネスモデルの３段階」です。
ビジネスモデルは３段階で考えます。
・おとり：フロントエンド
・本命：バックエンド
・大本命：ハイエンド（さらなるバックエンド）
店舗系ビジネスの場合は、LTV（生涯顧客価値）のアップ（チケット・
高額商品・リピート）を考えます。
例えば、３段階のビジネスモデルは次のようなものになります。
１：プライベートジムの例
・おとり：初回の体験レッスン（無料・500円）
・本名：ダイエットプログラム（３ヶ月25万円）
・大本命：サプリメント・プロティン（毎月9800円）
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２：料理教室の例
・おとり：初回の体験レッスン（無料・1000円）
・本命：料理プログラム
・大本命：求人（会社のミッションに共感する人が社員になってくれる）
３：店舗ビジネスのFC化の例
・おとり：初回の体験（無料・1000円）
・本命：本プログラム
・大本命：FC展開（本命で利益が出ていることが前提）
おとりを無料にするかどうかは、来て欲しいお客さんはどんな人に
来てもらいたいかで決めます。
無料で来てもらうと本命には興味がない人が来てしまうので
売上に繋がりません。
ある程度安価でもお金を出してまで来てくれる人は、
その後のバックエンドも買ってくれる可能性が高いです。
その辺りを考慮して無料にするかどうか決めてみてください。
赤堀です。
今回は「ビジネスモデルの設定」です。
まずはじめに、フロントエンドとバックエンドを決めます。
意外と店舗系ビジネスの人はしっかりと作り込んでいない傾向が
あるのでまずはこの２つを決めてください。
フロントエンド商品とは何か？
フロントエンドとは、見込み客を集め、新規客へつながるきっかけの
商品やサービスのことを言います。
本命の商品よりも安価の価格設定で提供したり、無料で提供します。
（初回お試し価格など）
とにかく来店してもらうためのハードルを下げて、実際にお店へ
足を運んでもらう必要があるわけです。
ホットペッパーなど初回のお試し価格を載せるのもありです。
見込み客が欲しいものをプレゼントしてください。
この時、無料だからということで出し惜しみしないことが大事です。
フロントエンドとは、バックエンドをしっかり考えた上で、実際に
お店に来てもらうためのものです。
バックエンド商品とは何か？
バックエンドは、フロントエンドよりも高額、高利益率の商品や
サービスです。
本命商品であり、LTVを意識したリピート回数と単価が高めのものです。
例えば、脱毛サロンは初回は無料で行っても１回では終わらないので
その後も通う必要があるわけです。
だから、高額のバックエンドにつながるのでそこで利益を十分に出せる
仕組みです。
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＜フロントエンドからバックエンドのセールス精度を上げる＞
商品やサービスは先に利益を見込める「バックエンド」から作ります。
バックエンドの成約率で広告費や売上の見込みが変わってくるからです。
・初回体験→継続会員
・初回問診→継続
・無料見積もり→本契約
・卵１パック30円→他の商品も購入→利益が出る
・クーポン、特典で来店→セールスして本契約
フロントエンドからバックエンドへの導線はこの流れになります。
赤堀です。
今回は「集客のコンセプト設計」です。
コンセプト設計のポイントは３つです。
・ポイント１：良いコンセプト
わかりやすい・・・どんな人がどのようになれるのか？
見込み客が自分にとっても価値を感じることが重要です。
・ポイント２：コンセプトの考え方
顧客が求めること（価値を感じてお金を払う）
自分の強み（リソース・できること）
この２つが重なる部分がコンセプトになります。
まずは「顧客が求めること」を考えることが先決です。
・ポイント３：コンセプトの要素
・どんな人の？（年齢・職業・性別など）
・どんな悩み、願望を？（不安や不満）
・どのようにする？（ベネフィット）：顧客が望んでいること以上の未来を提示
・どんなサービスか？
・どんな強み、差別化があるか？：自分の強みと差別化の要素を見つける
この３つのポイントを明確にするために紙に書き出してみてください。
良いコンセプトがあれば、それだけで商品やサービスが売れていきます。
赤堀です。
今回は「店舗系のマーケティング５ステップ」です。
店舗系ビジネス（物販・サロン・整体院など）のマーケティングの
基本的な５ステップは次のような流れになります。
・ステップ１：商品開発
お客さんがお金を払ってでも欲しいものを作る
ただ会計士と名乗るよりも「金融専門」「一人起業家専門」などの
方が良い時代です。
自分が好きなことや得意なこと＝いくらでも情熱的に取り組める
得意なこと：ターゲットへの専門性
経歴：時間、累計時間、期間
実績：顧客数（累計数）、売上（最高・累計）
・ステップ２：集客（告知・情報発信）
その商品・サービスの価値がわかる人たちを集める
人には値段を重視する人、サービスを求める人、近くが良い人など様々な
価値観があります。
なので、「自分のサービスに合うお客さん」を集める必要があります。
・ステップ３：セールス
商品の価値をしっかりとお客さんに伝えて買ってもらうことが重要です。
・ステップ４：リピート
地域の人数は限界があるのでリピートがないと経営的には難しいです。
・ステップ５：口コミ・拡散
直接の口コミやSNSでの口コミ・拡散は店舗系はとても影響が強いです。
なので、すでに商品を開発していてビジネススタイルが固まって
いる人も、新たなラインナップができないか柔軟に考える必要が
あります。
赤堀です。
今回は「マーケティングの重要性」についてです。
マーケティングで重要なことは、次の３つです。
１：How・・・どうやって顧客に買わせるか（重要ではない）
２：Who・・・あなたの商品の価値を最も感じてくれる人は誰か？
３：What・・・お客さんに何を提供したら喜んでもらえるか？
１番のHow（どうやって）の部分なんですが、実はココはあまり
重要ではなくて、お客さんが求める価値をどうやって提供するか
の方が重要です。
多くの人はHow（どうやって）の部分を求めますが、それは１番
大事なことではなくて、差別化よりも独自化（うちで買えばこうなれるよ）
をすることが大事です。
なので、あなたの独自のポジションを構築する必要があります。
